复合肥企业:精耕细作稳市场，还是发力大户拓渠道？ -yb亚博全站首页

2020年前4个月，开门子市场销量和效益与去年同期比有什么变化？

开门子2020年前4个月复合肥销量比去年同期增长了6万吨左右，效益也略有增长。主要增长区域是江西、湖南、广东、广西等南方省份。

为什么南方地区的销量增长速度更快？

前几年，南方地区的水稻由于受到镉超标的影响，市场价格低，农民卖粮难，很多种植户将双季稻改种成单季稻，甚是有抛荒现象的出现。由于新冠肺炎疫情的暴发，国家高度重视粮食生产，今年农业农村部下文，要求江西省早稻种植面积必须达到1800万亩。各个地区均为一把手牵头主抓农业生产，所以今年的早稻种植面积比去年多，化肥需求量也随之增多。但是受疫情影响，很多企业推迟复工复产时间，湖北地区的产品更是运送不到。开门子作为国企，为保春耕生产有序进行，每年都会承担一定的淡季储备任务，所以疫情爆发后公司有充足的货源供应市场。

面对这次突然暴发的公共卫生事件，开门子积极应对，密切关注疫情动态，第一时间着手准备复工复产。开门子在南方几个基地均有铁路专用线，在前期公路运输受阻时，由于有自己的铁路专用线，开门子销售运输方面并未受到严重影响。在疫情期间，开门子还积极布局展开线上服务、销售。不仅如此，在疫情暴发之前，开门子就对新型复合肥做了大量推广，疫情期间不光是传统复合肥产品销量增长了，新产品的销量增长了6%。

贵公司去年春节前储备的原料与前年同期相比有所增加吗？

去年和前年储备的原料基本差不多，2月9日根据当时疫情现状，公司召开会议决定全力保障春耕生产，所以在2月初公司采购大量原料。

今年上半年，大多数复合肥企业效益好主要是因为行情。如果行情不好，传统复合肥企业应该如何提升销量和效益？

没有疫情和行情的作用，复合肥企业要想提升销量和效益，主要通过农化服务带动产品销售。开门子为了适应行业发展，专门新成立了农化服务部门，目前有十几人，以对接大户为主，主要在南方开拓市场，涵盖柑橘、圣女果、哈密瓜、秋葵等经济作物。

种植大户的需求和传统渠道需求有何不同？

传统渠道和散户更注重价格，他们认为少投入就等于多盈利，而种植大户更注重使用产品后产生的效果以及是否省工省时，他们更希望使用产品后既节约人工成本又有更高产出。同时，对于新产品，种植大户也比一般散户有更高的接受程度。所以，针对具体作物的专用肥等差异化的新型肥料更受到大户的青睐。

种植大户和传统渠道商会产生冲突吗？

几乎没有冲突，公司在对接大户时一般会用渠道没有的产品，避开渠道销售的产品。在与渠道并存的地区，公司会把这部分份额让给渠道。

您认为未来3-5年大户需求增长的空间有多大？他们和散户需求差别有多大？

我认为空间应该很大，服务大户需要企业和渠道一起努力。我们公司的团队是有选择性的在渠道薄弱或者服务做得不好的地方进入进行补充服务，渠道服务做得不错的地方公司的服务团队是没有介入的。

新成立的部门成绩怎么样？您对未来3-5年大户的需求有什么预期？

我们公司去年成立农化服务团队，销量不大但增长速度非常快。我认为，今后化肥行业也会像家电行业一样，企业和渠道共同服务大户，企业完全脱离渠道自己做服务，要想做得好，企业的投入非常大。我认为，未来3-5年企业会和渠道一起服务大户。

如果我是一名种植大户，在选择服务商时会找农药企业而不是肥料企业。

现在影响作物产量和质量的关键是病虫害，我们在做服务的时候关于化肥的服务并不多，所谓农化服务更多的是植保。

同一地区，化肥渠道商的服务能力特别是精准服务的能力和农药渠道商有很大的差距，化肥渠道商的优势可能体现在资金方面，农药渠道商的流水比较小。所以我认为，同一地区内渠道之间的竞争更多的是品种的竞争。

现在企业在传统渠道销售过程中已经认识到您提到的问题，也碰到类似的情况。作物只要长得不好，农户第一反会说化肥不好。而我们的化肥肯定没有问题，一定是作物有了病虫害，所以我们会带上农化服务团队到田间地头为农户找问题、解决问题，如果农户对我们的团队有疑惑，我们会在当地聘请农化服务专家去现场为农户解决问题。通过对口服务，我们发现农户遇到的问题很少跟化肥有关系，大多数是病虫害问题，也发现了植保在农化服务中的重要作用，我们现在的农化服务人员也重点向植保方向培养。

我总认为化肥企业的业务经理、渠道商像药师；农药企业的业务经理、渠道商更像医生，靠自己的服务能力开方子。这两种不同服务模式的差距好弥补吗？

现在单靠企业做服务困难很大，一定是企业和渠道共同做服务。渠道商要想做大做强，不能只卖化肥，也要涉及有种子和农药，这样渠道商就需要聘请一位技术专家。化肥企业可以这么做，农药企业也可以这么做。

今年驻马店生产项目即将建设，其背景是什么？

虽然化肥减施增效已成为行业发展共识，但化肥是农业生产的刚需，怎样发展要看企业自身战略。公司原有基地建成较早，技术、设备相对落后，不能很好满足经作区的用肥需求。驻马店项目是公司近几年来较大的投资，根据今后中国农业发展方向设计建设，是产能的再升级，驻马店项目基地建成以后可以很好的满足河南、西北经作地区的用肥需求。 

今年是开门子成立20周年，您作为主管销售的副总，如何总结这20年的发展？

20年来开门子的发展经历了很多风风雨雨，所取得的成绩离不开集团公司、核心客户和媒体朋友的大力支持，同时也离不开我们自身的努力。第一，开门子一直注重自身的战略定位，也是行业内异地建厂比较早的企业，2005年在湖南建厂，2007年到河南建厂，2009年到河北建厂；第二，一直以来开门子均实行统一的管理原则，所有基地的人事、财务、购销等均和公司总部保持一致；第三，开门子的定位是要贴近市场，四大基地周围500公里均是公司优势市场。

在浙江、广东等省份陆续出台化肥定额的大背景下，您如何看待未来复合肥产业的发展？

农业生产从最初为了解决“吃饱”的问题转变为现在为了解决“吃好”的问题，为此，化肥、农药的合理施用尤其关键，所以化肥定额是今后的发展趋势。目前，我国施肥方式普遍不合理，化肥利用率较低，化肥定额政策的出台，有利于我国农业长期向好发展，也为复合肥企业未来的发展指明了方向。除了浙江、广东相信今后还会有更多省份出台化肥定额政策。